SSI LinkedIn : comprendre et améliorer son Social Selling Index

Le Social Selling Index, ou SSI, est une note de 0 à 100 que LinkedIn calcule pour chaque membre. Elle mesure la façon dont vous utilisez le réseau pour vous faire connaître et entretenir des relations. Elle est gratuite et mise à jour chaque jour.

Où trouver son score

Connectez-vous à LinkedIn puis ouvrez l'adresse linkedin.com/sales/ssi. La page affiche votre note globale, le détail par pilier, et votre rang dans votre secteur et dans votre réseau.

Les quatre piliers

Chaque pilier vaut 25 points.

1. Construire sa marque professionnelle : un profil complet et des publications.
2. Trouver les bonnes personnes : recherches, consultations de profils.
3. Échanger des informations : partages, commentaires, messages.
4. Établir des relations : nouvelles relations, taux d'acceptation de vos invitations.

Améliorer chaque pilier

• Marque : complétez toutes les sections du profil et publiez régulièrement. Voir optimiser son profil LinkedIn.
• Bonnes personnes : utilisez la recherche avec des filtres précis, consultez les profils de votre secteur.
• Informations : commentez des publications pertinentes, répondez à vos messages.
• Relations : invitez des personnes que vous connaissez ou avec qui vous avez un vrai point commun, pour garder un bon taux d'acceptation. Voir le message d'invitation LinkedIn.

Ce que le score ne dit pas

Le SSI mesure une activité, pas un résultat. Un score élevé ne garantit ni clients ni entretiens ; un score moyen n'empêche pas d'en obtenir. Il n'existe pas non plus de preuve publiée par LinkedIn qu'un bon SSI augmente la portée de vos publications : cette idée circule, mais elle reste une supposition.

Comment s'en servir

• Regardez le pilier le plus faible : c'est là que l'effort rapporte le plus.
• Suivez l'évolution sur un mois plutôt que la valeur d'un jour.
• Ne changez pas vos habitudes dans le seul but de gagner des points.

Les mauvaises idées

• Envoyer des invitations en masse pour gonfler le quatrième pilier : les refus le font baisser.
• Partager n'importe quel contenu pour « faire du volume ».

Un exemple de lecture

Imaginez un score de 58, réparti ainsi : marque 22, bonnes personnes 9, informations 14, relations 13. Le profil est bon et les publications régulières, mais la recherche de nouvelles personnes est presque absente. L'effort utile n'est pas de publier davantage : c'est de consacrer dix minutes par semaine à chercher et consulter des profils de la cible, puis à inviter ceux avec qui un point commun existe.

C'est l'intérêt du SSI : montrer où se trouve le déséquilibre, pas donner une note à atteindre.

Le quatrième pilier dépend de la qualité de votre réseau. Pour la connaître : analyser son réseau LinkedIn.

Lire la page du SSI

La page présente trois informations.

• La note globale, sur 100, avec un graphique de son évolution.
• Le détail des quatre piliers, chacun sur 25. C'est la partie utile.
• Deux classements : votre rang parmi les membres de votre secteur d'activité, et parmi les membres de votre réseau, exprimés en pourcentage.

Reportez vos quatre notes dans l'outil ci-dessus : il recalcule le total et désigne le pilier le plus faible.

Une action par pilier, dix minutes par semaine

1. Marque professionnelle faible. Le profil est incomplet ou vous ne publiez pas. Complétez d'abord le titre, le résumé et le poste actuel, puis publiez une fois par semaine.
2. Bonnes personnes faible. Vous n'utilisez pas la recherche. Lancez chaque semaine une recherche filtrée par fonction et par secteur, et ouvrez dix profils de votre cible.
3. Échange d'informations faible. Vous lisez sans interagir. Commentez trois publications par semaine avec un avis argumenté, et répondez à vos messages en attente.
4. Relations faible. Vous invitez peu, ou vos invitations sont peu acceptées. Invitez des personnes avec qui un point commun existe, en ajoutant une note quand vous le pouvez.

Le SSI et les commerciaux

LinkedIn a conçu cet indice pour les équipes de vente, et le met en avant avec son offre Sales Navigator. Les quatre piliers décrivent une démarche commerciale : se rendre crédible, repérer ses interlocuteurs, apporter de l'information, nouer la relation. Si vous ne vendez rien, la note garde un intérêt limité : elle indique simplement si votre usage du réseau est équilibré. Pour la démarche elle-même, voir le social selling sur LinkedIn.

Pourquoi le score varie sans raison apparente

La note est recalculée chaque jour à partir de votre activité récente. Deux semaines de vacances sans connexion la font baisser de quelques points ; elle remonte à la reprise. Une variation d'un ou deux points d'un jour à l'autre n'a pas de signification. Notez la valeur une fois par mois, à date fixe, et comparez les mois entre eux.

Ce qu'il ne faut pas en conclure

• Un score de 80 ne signifie pas que vous vendez bien : il signifie que vous êtes actif.
• Un score de 40 n'est pas un échec si vos objectifs sont atteints par ailleurs.
• Comparer son score à celui d'un collègue dit peu : les secteurs et les réseaux diffèrent.

Le bon usage est celui d'un tableau de bord : un coup d'œil mensuel pour repérer le pilier délaissé, puis retour au travail qui compte, c'est-à-dire les conversations avec les bonnes personnes.