Demander une mise en relation sur LinkedIn : la méthode et le message type

Un message envoyé à un inconnu est souvent ignoré. Le même message, transmis par quelqu'un qu'il connaît, est lu. La mise en relation, ou introduction, est la façon la plus efficace d'atteindre une personne hors de votre réseau.

Trouver l'intermédiaire

Sur le profil de la personne visée, LinkedIn affiche vos relations communes. Choisissez celle qui remplit deux conditions :

• elle vous connaît assez pour parler de vous ;
• elle connaît réellement la personne visée, pas seulement par une invitation acceptée.

Si vous hésitez, demandez d'abord : « Tu connais bien Anne Roux ? »

Faciliter la tâche de l'intermédiaire

Une introduction lui coûte du temps et engage son nom. Votre demande doit donc être simple à accepter et simple à exécuter.

1. Dites qui vous voulez joindre, et pourquoi.
2. Dites ce que vous attendez : un échange de vingt minutes, pas un contrat.
3. Fournissez un texte qu'il peut transférer tel quel.
4. Laissez-lui la possibilité de refuser.

Le message à l'intermédiaire

« Bonjour Karim, j'aimerais échanger avec Anne Roux, directrice achats chez Dupont, que tu connais je crois. Je prépare une offre pour les industriels de son secteur et son retour me serait précieux. Serais-tu d'accord pour nous présenter ? Je te mets ci-dessous quelques lignes à lui transférer. Et si ce n'est pas le bon moment, aucun souci. »

Le texte à transférer

« Bonjour Anne, je suis consultant en achats industriels. Je travaille sur les contrats d'énergie des sites de production et je cherche à comprendre comment les directions achats abordent le sujet cette année. Auriez-vous vingt minutes pour un échange ? Je m'adapte à votre agenda. »

Court, précis, sans pièce jointe. La personne doit pouvoir répondre oui en une ligne.

Après l'introduction

• Répondez dans la journée, en remerciant l'intermédiaire puis en le retirant de la conversation.
• Tenez ce que vous avez annoncé : vingt minutes, pas une heure.
• Donnez des nouvelles à l'intermédiaire après l'échange.

Rendre la pareille

Un réseau fonctionne quand les introductions circulent dans les deux sens. Proposez-en quand vous voyez deux personnes qui gagneraient à se parler.

Les erreurs à éviter

• Demander une introduction à quelqu'un que vous n'avez pas contacté depuis dix ans, sans reprise de contact préalable. Voir reprendre contact sur LinkedIn.
• Rester vague : « tu peux me présenter des gens chez Dupont ? »
• Écrire à la personne visée en citant l'intermédiaire sans son accord.

Encore faut-il savoir qui, dans votre réseau, connaît l'entreprise visée : qui je connais dans une entreprise.

Deux façons de faire l'introduction

L'intermédiaire a le choix entre deux méthodes, et vous pouvez lui suggérer celle qui lui coûte le moins.

• L'introduction directe. Il crée une conversation à trois, sur LinkedIn ou par e-mail, et vous présente en deux lignes. C'est rapide, mais la personne visée n'a pas été consultée.
• L'introduction en deux temps. Il demande d'abord à la personne visée si elle accepte d'être contactée, en lui transférant votre texte ; il vous met en relation seulement après un oui. C'est plus lent et plus respectueux, surtout envers quelqu'un de très sollicité.

La seconde méthode protège la relation de l'intermédiaire. Proposez-la d'emblée : « Tu peux lui transférer ces lignes et me dire si elle est d'accord. »

Écrire les deux textes

Le compteur ci-dessus accueille vos deux messages. Quelques repères.

Pour le message à l'intermédiaire, 500 caractères suffisent : le nom et la fonction de la personne visée, la raison, la demande, la porte de sortie. N'y joignez pas votre plaquette.

Pour le texte à transférer, visez 400 caractères. Il doit se comprendre sans le reste de la conversation, car il sera lu seul. Trois éléments, dans cet ordre : qui vous êtes en une ligne, le sujet précis, la demande bornée dans le temps. Écrivez-le à la deuxième personne, comme si vous vous adressiez directement à la personne visée.

Choisir entre plusieurs intermédiaires

Si trois relations communes existent, ne les sollicitez pas toutes : la personne visée recevrait trois messages à votre sujet. Choisissez-en une, selon cet ordre de préférence.

1. Quelqu'un qui a travaillé avec la personne visée, dans la même équipe ou comme client.
2. Quelqu'un de son entreprise actuelle.
3. Quelqu'un qui la connaît par un cercle professionnel : association, école, conférence.

Si la première refuse ou ne répond pas après une relance, passez à la suivante.

Quand il n'y a pas de relation commune

Trois autres chemins existent. Chercher parmi vos relations quelqu'un qui travaille ou a travaillé dans la même entreprise, même sans lien direct avec la personne : c'est l'objet de qui je connais dans une entreprise. Passer par un cercle commun, comme une école ou une association. Ou écrire directement, avec une invitation dont la note cite un fait précis : voir le message d'invitation LinkedIn.

Ce que l'intermédiaire risque

En vous présentant, il engage sa réputation auprès de quelqu'un qui compte pour lui. Si vous arrivez en retard, transformez l'échange en démonstration commerciale ou ne donnez plus signe de vie, c'est lui qui en pâtit. C'est pourquoi une introduction se mérite et se soigne, et pourquoi il faut toujours lui dire, après coup, comment l'échange s'est passé, même en une ligne.