Sales Navigator : à quoi sert l'outil de prospection de LinkedIn

Sales Navigator est l'abonnement de LinkedIn destiné aux commerciaux. C'est une interface séparée du LinkedIn habituel, construite autour de deux objets : les comptes (les entreprises) et les prospects (les personnes).

Ce que l'outil apporte

• Des filtres de recherche avancés : taille d'entreprise, secteur, fonction, niveau hiérarchique, ancienneté dans le poste, zone géographique, et bien d'autres.
• Des listes de comptes et de prospects, que vous enregistrez et suivez.
• Des alertes : changement de poste, publication, actualité d'une entreprise suivie.
• Des InMails : 50 par mois avec la formule Core.
• Des recherches enregistrées, qui signalent les nouveaux profils correspondant à vos critères.

Les formules

Sales Navigator existe en plusieurs niveaux : Core pour un usage individuel, puis des formules d'équipe qui ajoutent le partage de listes et la connexion à un CRM. Les prix et le contenu exact évoluent : consultez la page de LinkedIn.

Pour qui c'est utile

• Les commerciaux qui prospectent des entreprises de façon régulière.
• Les indépendants qui vendent à des fonctions précises dans de grandes entreprises.
• Les dirigeants de petites structures qui font eux-mêmes leur développement commercial.

Pour qui ce n'est pas nécessaire

• Si vous avez moins de vingt comptes cibles : la recherche gratuite et un tableau suffisent.
• Si vos clients viennent par recommandation : votre temps est mieux employé à entretenir votre réseau.

Bien l'utiliser

1. Définissez votre client idéal en critères : secteur, taille, fonction, zone.
2. Construisez une liste de comptes, puis de prospects dans ces comptes.
3. Activez les alertes de changement de poste : c'est le signal le plus utile.
4. Écrivez peu de messages, mais personnalisés.

Les limites de l'outil

• Les filtres reposent sur ce que chacun a écrit dans son profil : un intitulé inhabituel échappe à la recherche.
• Sales Navigator cherche dans tout LinkedIn. Il ne vous dit pas d'un coup d'œil, parmi vos propres relations, lesquelles sont déjà dans vos comptes cibles ni avec qui vous avez échangé.
• Les InMails sont moins efficaces qu'une introduction par une relation commune.

Sales Navigator et votre réseau existant

Les deux approches se complètent. Sales Navigator sert à trouver de nouvelles personnes ; l'analyse de vos relations sert à exploiter celles que vous avez déjà. Commencez par la seconde : elle est gratuite et donne les meilleurs taux de réponse. Voir qui je connais dans une entreprise.

Ce qu'il ne remplace pas

Un profil clair, des publications utiles et une méthode de prise de contact. Voir la prospection sur LinkedIn.

Avant de vous abonner, comparez avec les autres formules : LinkedIn Premium, pour qui.

Estimer la taille de sa cible

Avant de s'abonner, il faut savoir combien de personnes on cherche à suivre. L'outil ci-dessus multiplie vos comptes cibles par le nombre d'interlocuteurs utiles dans chacun. Vingt comptes et trois interlocuteurs font soixante personnes : un tableur et la recherche gratuite suffisent. Deux cents comptes et quatre interlocuteurs font huit cents personnes : sans listes ni alertes, le suivi devient impossible. C'est à partir de quelques centaines de prospects que Sales Navigator se justifie.

Les filtres qui servent vraiment

Parmi les dizaines de filtres, cinq font l'essentiel du travail.

• La fonction et le niveau hiérarchique, pour viser un rôle plutôt qu'un intitulé exact.
• La taille de l'entreprise, qui écarte d'emblée les sociétés trop petites ou trop grandes pour votre offre.
• La zone géographique, à l'échelle où vous pouvez vous déplacer.
• L'ancienneté dans le poste : une personne en poste depuis moins d'un an remet souvent ses fournisseurs à plat.
• L'activité récente : un prospect qui a publié dernièrement lira vos messages ; un compte inactif, non.

Combinez-en trois ou quatre, pas dix : une recherche trop étroite ne renvoie plus personne.

Listes et alertes : le cœur de l'outil

La recherche n'est que le point de départ. La valeur vient du suivi.

1. Enregistrez vos comptes cibles dans une liste.
2. Dans chaque compte, enregistrez deux à quatre prospects.
3. Consultez chaque matin le fil d'alertes : changements de poste, publications, actualités.
4. Agissez sur un signal par jour, avec un message qui le mentionne.

Une recherche enregistrée complète le dispositif : elle signale les nouveaux profils qui correspondent à vos critères, par exemple un directeur des achats qui vient d'être nommé dans votre zone.

Core, Advanced, Advanced Plus

La formule Core s'adresse à une personne seule. Les formules supérieures ajoutent des fonctions d'équipe, comme le partage de listes, et la synchronisation avec un outil de gestion commerciale. Le contenu et les prix évoluent : vérifiez la page de LinkedIn avant de choisir. Pour un indépendant ou un dirigeant qui prospecte lui-même, Core suffit.

Tester avant de s'engager

LinkedIn propose souvent un essai. Préparez-le : définissez vos critères, importez ou créez votre liste de comptes dès le premier jour, et mesurez à la fin combien de conversations sont nées d'une alerte. Si vous n'avez ouvert l'outil que trois fois dans le mois, il ne vous servira pas davantage en le payant.

Ce que Sales Navigator ne voit pas

L'outil explore tout LinkedIn, mais ne met pas en avant ce que vous avez déjà : vos propres relations dans vos comptes cibles, et celles avec qui vous avez échangé. Or ce sont elles qui répondent. La bonne séquence est donc de commencer par votre réseau, puis d'élargir avec Sales Navigator ce que le réseau ne couvre pas. Pour la démarche complète, voir la prospection sur LinkedIn et l'InMail LinkedIn.