LinkedIn pour les freelances : trouver des clients sans démarcher à froid

Pour un indépendant, LinkedIn n'est pas un CV en ligne : c'est le principal canal de recommandation. Les missions viennent rarement d'une annonce. Elles viennent d'un ancien collègue qui pense à vous, d'un client qui vous cite, d'une publication lue au bon moment.

Un positionnement en une phrase

« Consultant freelance » ne dit rien. « J'aide les éditeurs de logiciels à structurer leur support client » dit à qui vous servez et pour quoi faire. Plus c'est précis, plus on se souvient de vous quand le besoin apparaît.

Un profil qui vend sans vendre

• Le titre : votre métier et votre public. Voir écrire son titre LinkedIn.
• Le résumé : le problème que vous réglez, deux résultats, comment vous joindre. Voir rédiger son résumé LinkedIn.
• Une seule expérience « indépendant », avec vos types de missions et quelques clients.
• Des recommandations de clients : c'est la preuve qui compte le plus. Voir compétences et recommandations.

Le premier vivier : les anciens collègues

Vos anciens collègues et clients connaissent votre travail. Ils changent d'entreprise, prennent des responsabilités, et deviennent des prescripteurs.

1. Dites-leur que vous êtes à votre compte, un par un, pas dans une annonce générale.
2. Dites précisément quel type de mission vous cherchez.
3. Demandez-leur à qui ils pensent, plutôt que s'ils ont un besoin.

Voir reprendre contact sur LinkedIn.

Publier pour rester en tête

Une publication par semaine suffit pour qu'on se souvienne de vous. Les sujets qui fonctionnent pour un freelance :

• Un problème client et la façon dont vous l'avez réglé.
• Une erreur fréquente que vous voyez chez vos clients.
• Les coulisses d'une mission.
• Vos disponibilités, dites simplement : « Je suis disponible à partir de mars pour une mission de… »

Voir idées de posts LinkedIn.

Suivre les changements de poste

Un ancien client qui change d'entreprise arrive avec de nouveaux besoins et un budget. C'est le moment d'écrire. LinkedIn en signale quelques-uns ; comparer deux exports de vos relations les montre tous. Voir exporter ses contacts LinkedIn.

Entre deux missions

• Reprenez contact avec dix anciennes relations.
• Demandez une recommandation à votre dernier client.
• Proposez à un confrère de vous renvoyer les missions qu'il refuse, et inversement.

Ce qu'il faut éviter

• Attendre la fin d'une mission pour s'occuper de son réseau.
• Écrire à des inconnus avant d'avoir sollicité ceux qui vous connaissent.
• Publier uniquement « je suis disponible ».

Savoir dans quelles entreprises travaillent aujourd'hui vos anciens collègues, c'est savoir où chercher vos prochaines missions : analyser son réseau LinkedIn.

Compter sur son vivier

L'outil ci-dessus applique vos propres taux à votre vivier : le nombre de personnes recontactées, la part qui répond, la part des échanges qui débouche sur une piste. Il rappelle une réalité simple : une trentaine d'anciens collègues et clients recontactés produisent quelques pistes, pas trente. D'où l'intérêt de connaître la taille réelle de son vivier, et de ne pas attendre la fin d'une mission pour l'activer.

Pour le dénombrer, parcourez l'export de vos relations et marquez trois catégories : les personnes avec qui vous avez travaillé, les clients pour qui vous avez travaillé, les personnes qui vous ont déjà recommandé. C'est souvent moins de cent noms, et c'est de là que viendra l'essentiel de votre activité.

Le message d'annonce, un par un

« Bonjour Karim, je voulais te le dire directement : je me suis installé à mon compte en septembre. J'accompagne les éditeurs de logiciels qui veulent structurer leur support client, sur des missions de trois à six mois. Tu vois quelqu'un autour de toi à qui cela parlerait ? »

Trois éléments le rendent efficace : il est personnel, il décrit la mission de façon assez précise pour être répétée, et il demande un nom plutôt qu'un contrat. Une personne à qui l'on demande « as-tu un besoin ? » répond non. Une personne à qui l'on demande « à qui penses-tu ? » cherche.

La section Services

LinkedIn permet aux indépendants d'afficher une section consacrée à leurs prestations sur leur profil, avec la liste des services proposés et la possibilité pour un visiteur d'envoyer une demande. Elle rend votre offre lisible sans faire défiler le profil, et vous fait apparaître dans les recherches de prestataires. Renseignez-la avec les mêmes mots que votre titre.

Les recommandations de clients

Rien ne pèse plus pour un indépendant. Demandez-en une à la fin de chaque mission, dans la semaine qui suit la livraison.

• Rappelez le projet et le résultat, pour faciliter la rédaction.
• Suggérez le point que vous aimeriez voir cité : le respect du délai, l'autonomie, la qualité du transfert aux équipes.
• Si le client n'a pas le droit de vous recommander publiquement, demandez une phrase que vous pourrez citer sans le nommer.

Voir compétences et recommandations LinkedIn.

Annoncer une disponibilité sans s'y réduire

Une publication qui dit seulement « je suis disponible » n'apprend rien. Associez toujours la disponibilité à une preuve : « Je termine fin février une mission de refonte du support pour un éditeur de 200 salariés : le délai de première réponse est passé de deux jours à quatre heures. Je suis disponible à partir de mars pour une mission du même type. »

Les confrères ne sont pas des concurrents

Les indépendants d'un même métier se renvoient des missions : celles qu'ils ne peuvent pas prendre, faute de temps ou de spécialité. Entretenez des liens avec cinq à dix confrères, dites-leur ce que vous prenez et ce que vous refusez, et faites de même pour eux.

Pendant la mission

C'est le moment où l'on néglige son réseau, et où il faudrait l'entretenir. Gardez une publication par semaine et deux prises de contact par mois, même chargé. La prochaine mission se prépare pendant la précédente, pas après. Voir aussi la prospection sur LinkedIn si votre réseau ne suffit pas.